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Comunicación y Marketing B2B: ¿Cómo conseguir resultados?

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Marketing y comunicación digital B2B
15 Feb

Comunicación y Marketing B2B: ¿Cómo conseguir resultados?

¿Marketing y comunicación digital B2B?

Empecemos por el principio. La comunicación B2B es la que llevan a cabo las empresas B2B (Business to Business). Es decir, las empresas cuyos clientes son otras empresas. Lógicamente se diferencian de las empresas B2C (Business to Consumer) por que éstas ofrecen sus productos o servicios al consumidor final.

Por tanto es lógico pensar que si nuestro potencial cliente no es el usuario final, los canales y estrategias de comunicación y marketing digital cambiaran en muchos aspectos.

Es muy habitual que los medios  hablen de campañas de comunicación y marketing orientadas a usuarios finales. Quién no conoce campañas exitosas de Coca Cola, RedBull, Apple o Amazon. Pero cuando hablamos de empresas que venden a otras empresas, es decir, empresas B2B, las estrategias, campañas y acciones de marketing digital suelen ser muy distintas, quizás no tan llamativas, ni tan comentadas, pero no por ello menos efectivas.

La comunicación B2B en el entorno digital

Con la llegada de Internet y de las redes sociales las posibilidades y oportunidades para comunicarnos con empresas y personas se han multiplicado. Esto ha facilitado a pequeñas y medianas empresas llevar a cabo acciones de marketing a pesar de no disponer de grandes recursos. Se podría decir que el entorno digital ha democratizado el mundo profesional dando más oportunidades para comunicar a las pymes o pequeñas empresas.

Las empresas B2C vieron muy pronto las posibilidades que les daba el mundo online para llegar al consumidor final. En sectores más industriales o donde las empresas venden a otras empresas, este salto al mundo digital está costando un poco más. Esto en la mayoría de casos se debe al desconocimiento de lo que la comunicación B2B y el marketing online puede hacer por ellas.

Según un reciente informe realizado por Omobono, el 88% de las empresas B2B encuestadas son conscientes de que deben ir girando su comunicación hacia el entorno digital. Además este informe develaba que 7 de cada 10 empresas son conscientes del potencial de las redes sociales para conseguir sus resultados, y el 63% ven el vídeo el aliado perfecto para sus estrategias en comunicación B2B.

Marketing de contenidos B2B

El marketing de contenidos se podría definir como el arte de crear contenido de calidad y que aporte valor a nuestros usuarios, el proposito de este contenido puede ser generar leads, impacto de marca, repercusión, etc., con el objetivo final de captar o fidelizar clientes. Si además toda esta actividad se monitoriza, se mide y analiza, es sin duda el aliado perfecto para cualquier comunicación B2B.

Los usuarios están cansados de ser invadidos por publicidad directa y agresiva. Debemos aportarles información de calidad y valor a por medio de nuestros contenidos para que les sean útiles e interesantes. En definitiva generar en torno a nuestra marca una imagen positiva con la que nuestro público se quede y de la cual se desprendan los valores que queramos transmitir (profesionalidad, calidad, especialización, innovación, etc.). Esto hará que cuando necesiten de nuestros servicios o productos, recurran a nosotros antes que a nuestra competencia.

Como acabamos de comentar la gran estrella del marketing de contenidos es el contenido audiovisual. El vídeo sin duda tiene una serie de ventajas que, de momento, no posee ningún otro tipo de contenido y que le convierte en el rey del marketing de contenidos. Bien sea para empresas B2C, como por supuesto, para comunicación de empresa a empresa.

¿Qué aporta el vídeo a nuestro marketing de contenido B2B?

Son muchas las ventajas del uso del vídeo, pero se podrían resumir en:

  • Favorece el SEO de nuestra web. Google premia el contenido audiovisual.
  • Posee mayor tasa de retención de la información. El usuario se queda mejor con la idea que nos quiere transmitir el vídeo.
  • Aumenta el ratio de conversión.
  • Aumenta en un 5’7% el ratio de apertura en campañas de email marketing.
  • Es un contenido atractivo y de rápido consumo.
  • Es muy fácil de compartir y viralizar en redes sociales.
  • Es perfecto para mostrar el valor de nuestros productos o servicios.
  • Posee mayor credibilidad que un texto o un audio.

¿Dónde están nuestros clientes?

Es muy importante para que nuestro plan de comunicación B2B funcione, tener muy claro donde está nuestro público. ¿Dónde hablan nuestros potenciales clientes? ¿De qué hablan? ¿Qué les interesa?

Como todo proceso básico de comunicación, hay un emisor, un mensaje, un código, un canal y por último un receptor. Si algún eslabón de esta cadena falla, la comunicación no tendrá resultados. 

Esto que puede sonar muy simple no lo es en absoluto, ya que muchas estrategias de comunicación B2B fallan porque no se tiene claro alguno de estos puntos. Sobre todo el canal.

Sin duda, la red social más valorada para empresas «business to business» es Linkedin. Linkedin es un red social exclusivamente profesional. Punto de encuentro de empresas, profesionales y directivos. Todo un mundo de oportunidades para nuestra comunicación B2B.

Sin duda, otros canales donde generar comunidades, seguidores o «leads» de calidad para nuestra empresa (siempre y cuando se gestionen bien e interese estar) son Twitter, Facebook, Google +, Youtube, por supuesto, sin olvidar la gran efectividad del newsletter o el email marketing.

Web y Blog: ¡Asentar nuestra comunicación B2B sobre unos buenos cimientos!

Para concluir es básico construir toda nuestra estrategia de comunicación sobre una base sólida y coherente, sin que sería muy dificil conseguir buenos resultados.

Parta clave de nuestra presencia digital es disponer  un buen sitio web o plataforma en la que mostrar quienes somos, que hacemos y cómo lo hacemos. Es importante además trabajar el SEO de dicha web para que nos encuentren con facilidad y también – muy importante – que sea «responsive». Es decir que su diseño se adapte perfectamente a dispositivos móviles, tablets, etc.

El Blog va a ser nuestro aliado perfecto y sobre todo necesario. En él es donde volcamos gran parte de nuestros contenidos a modo de posts o news. Desde él lanzaremos y difundiremos gran parte de nuestro contenido y en él «aterrizarán» gran parte de las personas que se interesen por nuestros contenidos. Va a ser nuestra arma perfecta para atraer tráfico a la web, con lo cual, debemos cuidarlo mucho.

El ejemplo de ARAVEN como caso de éxito en comunicación B2B

¿Te interesa conocer mucho más sobre empresas B2B y cómo gestionan su comunicación? ¿Quieres conocer un caso de éxito y cómo trabajan día a día para conseguir grandes resultados?

Si la respuesta es sí no deberías dejar de escuchar este podcast de Innovatea Radio donde hemos analizado este tema con el fin de aportar por medio de un caso de éxito las claves más relevantes para una empresa que comienza a lanzarse al entorno digital o desea mejorar sus resultados.

En este último programa hemos contado con la presencia de Manuel Rodríguez, Marketing Manager; y Sonia Armengol; Responsable de Comunicación de ARAVEN,  empresa que ha sabido exprimir el potencial del entorno digital para conseguir resultados en el mercado nacional e internacional

Araven, es una empresa con una gran trayectoria, prueba de ello es que esta a punto de celebrar su 40 aniversario.  Se dedica a la creación, fabricación y venta de productos y artículos para profesionales de la hostelería y el mundo del hogar y equipamiento para los puntos de venta.

Además, en esté nuevo programa,  estrenamos una nueva sección: «Derecho y Nuevas Tecnologías», donde Jose Ignacio Martinez Val, de MVAL Abogados, nos da consejos jurídicos para estar presentes en el mundo digital de forma segura y legal.

No dudes en escuchar este nuevo programa de Innovatea Radio en el que nuestros invitados aportan aspectos clave y muy relevantes para tener éxito en la comunicación y marketing digital B2B.